“活下去，像牲口一样地活下去。”
威马汽车创始人、董事长兼CEO沈晖1月在社交媒体上分享的电影台词，已然成为威马近况的真实写照。
来源：新浪微博@威马汽车沈晖Freeman
事实上，威马的困境从去年起逐渐显现，如今事态愈演愈烈，是管理层矛盾、销售掉队等引起的连锁反应。笔者了解到，管理层内部，负责市场销售的陆斌和首席技术官闫枫先后离开威马，且从去年底开始，威马汽车温州基地逐渐进入全线停摆的状态。
回顾2019年，威马汽车还是造车新势力销量第二，如今却已跌出排行榜。在新能源汽车赛道新一轮洗牌中，失去市场优势的威马还能否破解危局、重振旗鼓？针对这些问题，笔者与多位威马车主、经销商进行了一番交流。
停产背后的销售难题
“配件已经断货，厂家无货可发，客户打电话过来（我们）也没办法。”
以笔者所在的长沙市为例，某威马汽车销售门店的经理告诉笔者，由于配件缺货，目前部分售后问题无法解决。“我们已经付过款了，配件只能等厂家恢复生产，但是我们手头还有整车可以销售。”
此外，据澎湃新闻报道，威马汽车位于上海市青浦区的总部依然在开门运营，但是正门处于关闭状态，前台空空如也，员工均从侧门进出。
不难看出，威马汽车日常经营和销售渠道已经遭受了一定冲击。
而导致威马陷入困境的，也正是销售难题。根据公开数据，从2020年开始，威马汽车就逐渐在造车新势力中掉队。
2019年，威马汽车还曾以交付16876辆新车位居造车新势力排行榜第二，当年的主销款车型EX5位居当年造车新势力单车年度交付量排行榜的首位。
2020年，威马汽车以2.25万辆的销量数据在造车新势力榜中排第四；2021年，威马汽车以4.42万辆的数据下滑至第五；2022年，威马汽车已不在排行榜前十。
销量不振，直接打击了威马汽车的战略布局。
自成立起，威马汽车就选择了重金自建工厂的发展路线。据威马高管透露，威马汽车融来的大量资金花在了智能制造园区建设上。招股书显示，威马汽车在浙江温州和湖北黄冈拥有两座生产基地，产能分别为10万辆和15万辆。
选择自建工厂，威马汽车自然是希望通过提升销量来摊薄前期投入成本的。但是，从结果看，威马的目标显然没有达成。招股书显示，2019年至2021年，威马汽车总收入分别为17.62亿元、26.72亿元、47.425亿元；亏损额分别为41.45亿元、50.84亿元、82.06亿元，收入增长的同时，亏损也在持续扩大。
归根结底，这是威马销售策略上存在的问题，导致销量逐渐掉队，继而使工厂产能利用率不高。
相比“蔚小理”，威马的销售版图中B端市场占据了更重要的地位。招股书显示，2019年—2021年，威马汽车五大客户贡献收入分别占年度总收入的40.6%、37.2%、43.4%。
市场培育阶段，新能源车企多数亏损卖车，从B端市场起量不失为一个正确的决定，因为部分业务场景如网约车、汽车租赁、城市物流运输等需求量大。
但是，随着电动车市场发展，越来越多传统车企转型而来，多数造车新势力们选择将精力放在C端市场，实现销量快速增长。比如，小鹏汽车推出G3时同样定位于B端，但是小鹏很快转向C端市场推出新车型，年销量从五位数迈向六位数。
反观威马汽车，由于对C端市场的开拓不利，产品销路并没有打开。
此时，大量资金转化为固定资产的威马，就面临严重的资金问题。招股书数据显示，截至2022年3月31日，威马汽车账面剩余现金及现金等价物为36.78亿元，较2021年末进一步减少。而借款总额为89.55亿元，其中，22.8亿元为即期借款，66.75亿元为非即期借款。
因此，2022年10月，威马汽车发布了一封名为《和衷共济，共渡难关》的内部信，开始实施一系列降本增效的措施以应对资金压力，包括公司M4以上管理层主动降薪一半，其他员工发放70%的基本工资，调整发薪日以及不再发放额外奖金等。
来源：新浪微博
值得一提的是，沈晖也在评论中表示，威马确实遇到一些困难。
对此，有业内人士告诉笔者：“随着补贴退坡、竞争加剧，电动车行业已经进入偏稳定的阶段，裸泳的车企越来越多。威马的这则公告就是在告诉市场：它在裸泳。”
曾经，采用经销商模式、有大客户支撑的威马有过辉煌的时刻。但是，这种辉煌的背后，是停不下来的高补贴。招股书显示，2019年至2021年，威马汽车向合作门店分别支付了3.48亿元、7.75亿元、16.21亿元的补贴、返利。
随着资金问题加剧，威马补贴打市场的脚步不得不停下，随之而来的就是大量门店关闭或者改头换面。
这并不是行业性的问题。相反，中国新能源产业越来越成熟，供应链韧性也在不断增强。按照社科院产业蓝皮书观点，当前中国是世界最大的新能源产品销售市场，未来中国新能源产业将持续影响全球新能源产业供应格局。
水大鱼大，智能车赛道注定是一场持久战，国内新能源汽车品牌有着广阔的成长空间。只是，属于威马汽车的机会，已经不多了。
文|港股研究社（ID：ganggushe）