如果说世界上什么事最难，那一定是营销。不懂营销的人，认为营销就是销售，把东西卖出去就是胜利；稍懂营销的人，认为营销就是打广告，把产品宣传出去就是胜利；而营销大师，如小罐茶创始人杜国楹，则认为营销是好产品的放大器，对此小编也是深感认同。不过如果在经济萧条期间，消费者购买欲望急剧下跌，此时又该如何通过营销，提升己方产品的存在感呢？这个时候不如读读《定位》，它被称为有史以来对美国营销影响最大的书籍，通过这本书，或者你便可看懂小罐茶创始人杜国楹的营销法则。
定位究竟为何物？
定位理论的开创者认为，企业和品牌在定义自己的时候，多数是从自身出发去讲述"我是谁"，但实事恰恰相反，企业或品牌是什么，取决于潜在消费者认为你是什么。因此，定位是"在潜在顾客的心智中做到与众不同"。
定位在实践中表现如何？
定位理论诞生以来，很多企业和品牌都曾将其运用到发展之中。近年来，中国企业也越来重视定位，加多宝就不说了，东阿阿胶从边缘化的补血药物转型为"滋补国宝"，10年间市值从22亿元到400多亿元，也是一个道理。
但笔者认为，中国企业家中，对定位理解最深入，运用最灵活的，还是小罐茶创始人杜国楹。
我猜，杜国楹应该是《定位》的拥趸，他并不是什么营销大师，他只是在忠实地践行定位理论。下面，我们就以小罐茶为例仔细分析杜国楹的定位实践。
小罐茶创始人杜国楹资料图
小罐茶创始人杜国楹资料图
定位具体如何实施？
1、开创并主导一个新品类
定位认为，开创并主导一个品类，令你的品牌成为潜在顾客心智中某一品类的代表，是赢得心智之战的关键。而小罐茶正是开创了一个新的品类。
过去，茶叶都是茶饼、大罐、大纸袋的包装形式，而小罐茶创造性地开启了一罐一泡的包装和品饮方式，简约的铝罐设计给人以高质的设计感，这一特点和茶叶本身的性质相结合，能够让茶叶保持它的新鲜。据说，小罐的设计是请日本知名设计师，历时11稿才设计出来的，尽管小罐茶成功后，想要如法炮制以铝罐装茶的品牌不少，但人们一提到小罐装的茶，脑海中第一想到的绝对是小罐茶。
2、极度简化、也极度强化信息
认知心理学研究，一个人工作记忆容量有限，简化的信息，才能获得进入心智空间的入场券。
举个例子，假设现在你的面前有两张海报，第一张海报，一只手托着一个精致的铝制小罐，文字写着"小罐茶大师作"；第二张则表达清洌、醇厚、芬芳、闲雅的茶……撤掉海报，回忆你看到的，哪个印象深刻？毫无疑问是第一张。
诚如杜国楹曾经这样说："只有特色是被用户记忆传播的，因此抓住一个要素冲刺100分，我们整个的研发是抓住要素，拉到100分，如何做到好喝，有特色"。
虽然小罐茶的广告铺天盖地，但细品它的内容就会发现，他们都在有效传递着可以让用户记住的品牌信息，并不是无意义地瞎投，其效果是非常显著的。
3、成为第一个进入用户心智的人
国内某高端绿茶品牌在营销时也一味强调有大师助攻，但成效远不及小罐茶，为什么？因为杜国楹的小罐茶是第一个将"大师监制的茶"这一概念植入人们心智空间的茶品牌。这就好比大家看比赛，得冠军的选手我们都记得，但是亚军、季军呢？你细品。
4、起一个好名字
常言道：有个好标题，文章就成功了一半。在传播过度的社会，产品的名字具有巨大的杀伤力，而小罐茶就是一个给人以深刻的印象。它准确地向潜在消费者描述了产品的利益点。
诚然，无论是营销还是定位，都不是三言两语能完全讲述清楚的概念，以上只是我借小罐茶的例子，为大家简单介绍关于定位以及营销的个人看法。如果大家结合《定位》这本著作，去细品小罐茶创始人杜国楹的种种做法，就会发现他的一切做法都是有迹可循，杜国楹并非一夜封神，小罐茶也不是凭空出现。返回搜狐，查看更多
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