开向春天的二手车

释放双眼,带上耳机,听听看~!

如果让你在新车和二手车之间选择,你会怎么选择?相信很多人会选择新车,但在美国更多的人会选择购买二手车。一方面投资二手车的回报率高于新车,大家更愿意用节省下来的资金做其他投资以获取丰厚的回报,另有一部分人购买二手车为满足收藏需求,比如布兰妮购买的1956年的保时捷356ASpeedster,蒂姆邓肯收藏1950年的Mercury、1968年的雪弗莱camaro等等。对于普通消费者来说,“务实主义”替代“虚荣心理”,二手车在美国越来越受普罗大众的欢迎。海投君今要向大家普及一个极富有前景的市场——美国二手车市场。

美国是全世界二手车交易最为活跃的国家。根据麦肯锡的报道,在中国新车和二手车的销售比例为5:1,大部分中国消费者喜爱购买新车,然而,在美国这个比例却达到了5:12,二手车销售远盖过了新车销售的势头。

美国作为全世界最大的二手车交易国,其二手车交易的历史已经超过了七十年,目前已经形成了完备的市场体系和法律准则。

美国二手车市场的历史

在上世纪40年代,美国出现了最早的二手车交易。然而,由于缺乏相关的法律法规和市场监管,美国早期的二手车市场也是鱼龙混杂,经常出现例如偷换汽车仪表、篡改汽车维修历史等不法行为,给消费者的合法权益带来了很大损伤。

随着人们对于二手车的需求越来越大,美国需要一个严格受监管的二手车市场。因此,在上世纪70年代,美国政府出台了 “柠檬法”用于规范二手车市场和交易。

“柠檬法”规定了汽车经销商、汽车拍卖行等各个二手车交易方的权利与义务,明令禁止了各种欺骗消费者的不法行为,极大程度上规范了市场,为美国二手车市场的繁荣发展奠定了法律基础。

在此之后的70年,由于有了坚实的法律基础,美国二手车市场健康、蓬勃发展,至今已经建立了十分成熟的二手车交易链,包含二手车交易链上游的金融公司和租车公司,二手车交易链中游的拍卖公司,及下游的二手车零售商。

传统经销商模式遭到碰壁

当前,美国二手车交易市场继续稳定发展。据统计,2018年二手车市场空间大约在8080亿美元左右。(单辆二手车价格2.01万美元左右)

然而与此同时,我们也注意到尽管美国二手车市场已经发展了将近70余年,但目前还没有一家二手车经销商在美国独占鳌头,占有很大的市场份额。

这说明美国传统的二手车经销商的商业模式相对普通,盈利模式相对一致,缺乏属于自己的优势,无法进一步开拓市场以占取更大的市场份额。

那为什么会产生这样的一种现象呢?这就需要我们从美国传统二手车经销商的商业模式来进行讨论。

传统的美国二手车经销商采用的是B2C(business-to-customer)模式,即经销商通过拍卖行从上游B端处收购二手车,然后通过线下销售的方式卖给C端客户。顾客在购买的时候,会先选择去附近口碑相对较好的经销商处与销售人员沟通车型、颜色等信息;然后开始看车,同时与销售员咨询二手车价格。

这个过程一般需要重复1-2次后客户才能确定选择买哪辆车。在确认购买后,客户还需要填写相关表格,并同时需要给车上保险。这些步骤都完成后,客户才能正式购买二手车。因此,整个二手车购买流程一般需要耗费3-4周。

很显然的,传统B2C购车流程过于繁琐。据海投君调查,消费者在美国购买汽车,平均需要去销售店2.8次。根据DealerSocket, 大约有81%的美国客户不喜欢实体店买车,因为他们对汽车销售员的信任度很低,还认为实体店买车所耗费时间过长。

穷极思变,这使得美国二手车经销商开始钻研新的业务模式。

购车方式大变革:二手车电商兴起

在大趋势电商文化的影响下,二手车经销商很巧妙的利用互联网,推出了二手车电商线上和线下相融合的O2O(online-to-offline)模式。

所谓O2O模式,是指客户线上浏览、购买二手车,线下实体店体验、实地观察二手车。O2O模式利用线上购车减少了传统购车所消耗的时间、简化了购车流程;同时,利用线下试车和看车的方式增加了购车体验。O2O模式使得客户可以在更短的时间内,足不出门,也可以购买到心仪的二手汽车。目前在美国这个业务模式发展比较好的公司包括CarMax、Vroom、Carvana和Carloha。

下面我们就以Carloha为例,更加详细地介绍一下美国二手车电商O2O模式。

Carloha成立于2014年,是一家专业的网络二手车电商平台,总部位于美国东海岸纽约州,该公司的愿景是希望让每一个用户像在亚马逊购物一样买车。公司目前的主要业务有二手车交易、汽车维修、汽车保养等。

Carloha是目前市场上O2O模式典范。顾客在购买二手车时普遍喜欢先看车,再试车,最后再购买,Carloha公司结合自身对二手车市场的了解,在线上以360度虚拟阅览技术提供二手车信息与资料,供客户选择和参考。同时,提供线上付款、线上购买车险、线上购买车贷的一体化服务。客户在线上购车后,Carloha会在线下将汽车送至客户家门口。收到车后,客户有7天的时间试车,不满意即可退车。

目前Carloha公司每月销售额为370万美元,年平均营收增长率约为84%,同时毛利率大概在12%左右。同时Carloha在今年更是推出了汽车金融业务,结合第三方贷款平台或者信用社,通过数字化的分析,在官网上直接给顾客提供贷款服务。

总结

由于汽车金融市场涵盖面非常广,参与主体众多,本文提到的“汽车贷款”是其中的一个分支。

汽车贷款在2009年新增长周期中的表现一直很强劲。纽约联邦储备银行数据显示,2018年汽车贷款规模增长至5840亿美元,打破了2017年创下的5670亿美元的纪录,达到了近19年以来汽车贷款规模最大值。

通过对美国二手车市场多年的研究和调查,汽车贷款所具备的多样性、弹性及对市场趋势的反应性,与其他类型的贷款市场相比,汽车贷款机构能够承受更多的风险,其回报也是很可观的。美国二手车贷款是一种收益相对稳定、风险相对较小的另类资产,作为全球资产配置组合中的一环值得投资者关注。

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